Dr. Jens Lapinski: Wie überzeugt man einen Angel?

Aus unserer Expertenreihe: Interviews mit zwei Investoren

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Jens Lapinski wollte eigentlich Astronaut werden. Nach einer Rückenverletzung als Kind war dieser Traum für den Science-Fiction Fan dann vorbei. Das hielt ihn jedoch nicht davon ab, mehr über Technologien und technische Hintergründe zu lernen, wie sie auch in der Raumfahrt eingesetzt werden. Während seiner Promotion an der University of Cambridge kam er schließlich das erste Mal in Kontakt mit Technologie Start-ups und sogenannten Risikokapitalinvestoren, die diese finanzieren. Ein neuer Traum war geboren.

Seitdem hat er viele Jahre Investitionserfahrung bei Techstars und Forward Labs gesammelt, sodass er vor einiger Zeit beschloss, als Vollzeit Angel Investor in Deutschland zu arbeiten. Bis dato haben er und sein Partner Oliver Clasen bereits in über 75 Start-ups investiert, die mehr als 250 Millionen Euro an Folgefinanzierung aufgenommen haben. Ihr Fokus liegt dabei auf den Seed und Pre-Seed Runden.

Wie zeichnen sich Start-ups aus, in die du investierst?

Dr. Jens Lapinski: Ich suche besonders nach etwas, das man noch nie gesehen hat. Etwas, das spannend ist und funktioniert. Oder aber etwas, das bereits existiert, aber signifikant besser gemacht wird. Es muss wirklich herausstechen.

Mein Ansatz ist, eng mit dem Start-up zusammenzuarbeiten und es ein Jahr lang nach meinem Investment aktiv zu mentoren. Am Ende vom Tag möchte ich, dass es Spaß macht und man mit den Gründern einen positiven Austausch hat, sodass ich auch wirklich helfen kann.

Wie findest du Unternehmen mit Investitionspotenzial?

Dr. Jens Lapinski: Das ist unterschiedlich. Entweder über andere Investoren oder Gründer, die ich kenne oder in die ich investiert habe. Manche Firmen sprechen mich auch einfach direkt an. Teilweise suche ich auch aktiv nach neuen Start-ups, wenn mir ein Thema besonders gut gefällt.

Seit Anfang 2019 investiert Angel Invest Ventures auch in die Matching Plattform knooing, die mithilfe von Künstlicher Intelligenz passende Lösungen für Digitalisierungsprojekte findet. Womit hat dich knooing überzeugt?

Dr. Jens Lapinski: Inhaltlich gab es drei Sachen, die mich an knooing direkt überzeugt haben. Erstens war es für mich klar, dass der Markt extrem groß ist. Zweitens kenne ich das Wettbewerbsumfeld und sehe, dass knooing‘s Ansatz relativ einzigartig ist. Und drittens ist die Positionierung der Firma sozusagen der Sweet Spot des Marktes. Hier liegt die größte Chance mit dem richtigen Marktverständnis, die globale Nummer 1 zu werden. Ansonsten hätte ich nicht investiert.

Dann habe ich auch Carsten Hochschon getroffen. Mich hat besonders sein Werdegang beeindruckt und wie er Menschen für seine Firma zusammenbringt und überzeugt. Die Kombination aus dem spannenden Markt, der optimalen Positionierung der Firma plus das Team, das dahintersteht, war für mich ausschlaggebend.

Hast du Tipps für ein überzeugendes Pitch Deck oder allgemein Ratschläge für Unternehmen, die vor Finanzierungsrunden stehen?

Dr. Jens Lapinski: Meistens steht in den Pitch Decks nicht unbedingt das, was man als Investor wissen möchte. Gründer pitchen fast immer das Produkt. Investoren sind aber nicht der Kunde. Wir interessieren uns viel eher für die Firma und warum diese Firma in den nächsten 5 Jahren signifikant mehr Wert sein wird als jetzt. Hier gibt es drei Komponenten.

Erstens, warum ist die Kategorie eine große Gelegenheit? Zweitens, warum kann die Firma in ihrer Kategorie die Nummer 1 sein? Und drittens will ich die Geschäftsentwicklung über die nächsten 12 Monate verstehen, warum werden die Kennzahlen besser sein und wie wird die Firma weiter finanziert werden. Wenn man die drei Punkte gut beantwortet, spricht man das an, wofür sich Investoren primär interessieren, und das ist dann ein gutes Pitch Deck.

Wie kann ein Start-up auch langanhaltend erfolgreich sein und den Sprung schaffen?

Dr. Jens Lapinski: Zunächst einmal muss es natürlich einen Markt geben. Die Firma selber muss skalierbar sein und besser als die Konkurrenz, sei es vom Team oder von der Technologie her. Danach geht es nur noch um die Realisierung, wobei man mit Mentoring helfen kann. Die Hauptgründe, warum Start-ups scheitern ist, dass sich die Gründer streiten, sie etwas bauen, was Kunden nicht wollen, sie die Firma nicht managen können oder sie nicht finanziert bekommen, oder dass es ein Wettbewerber sehr viel besser macht. Alles muss zusammenkommen, damit ein Startup wirklich groß werden kann.

Hast du in den letzten Jahren vielleicht einen Trend bemerkt, in welche Unternehmen besonders viel investiert wird, eine gewisse Branche oder Konzepte?

Dr. Jens Lapinski: Für mich als Angel Investor interessiere ich mich natürlich für Technologien, die auch für VC Investoren bald ein Trend sein werden. Das sind die Unternehmen, die für spätere Investoren in ein paar Jahren relevant sein werden, da sie in späteren Runden investieren. Man kann also sagen, wir investieren in die zukünftigen Trends von anderen Investoren. In den letzten paar Jahren sind mir in diesem Rahmen Hauptthemen aufgefallen, wie Automation, API & Datenfirmen oder Tech-enabled Services.

Um herauszustechen, verwendet man gerne den Term Unicorn-Faktor bei Start-ups. Was macht knooing so besonders deiner Meinung nach für Endkunden?

Dr. Jens Lapinski: Unternehmen geben sehr, sehr viel Geld aus, um komplexe IT Lösungen zu kaufen. Der Prozess ist häufig unübersichtlich und undurchsichtig. Je größer die Firmen sind, desto höher ist der Komplexitätsgrad und umso mehr braucht man Vereinfachung. Unternehmen wollen also einfach und schnell, bessere Lösungen finden und sie wollen Geld sparen. Und genau hier holt sie knooing ab. Die AI-Plattform findet objektiv und neutral die bestpassenden Lösungen und kann so den Sourcing Prozess vereinfachen.

Kunden haben auf privater Ebene die Digitalisierung schon komplett erfahren und sind unzufrieden, wie des derzeit auf Unternehmensebene aussieht. Jeder hat schon einmal Produkte online verglichen und gekauft. knooing bietet einen solchen Service nun auf einer komplexeren und vielschichtigen Ebene an und ich denke das erwarten die Kunden auch heutzutage.

Wenn man den privaten Maßstab hat, dann werden Menschen diesen auch auf geschäftlicher Ebene anwenden und nutzen wollen. Es wäre unverständlich, wenn sie es nicht tun.

Was für Vorteile kann die Digitalisierung von Entscheidungsprozessen für Unternehmen bringen?

Dr. Jens Lapinski: Die Technologie ist weit genug, dass man nicht mehr nur einfache Situationen digitalisieren kann, sondern auch komplexere Sachlagen. Man kann durch zahlenbasierte und objektive Ergebnisse eine Entscheidung treffen, die vorher teilweise auf Gut-Feelings, Kommissionslevels oder persönlicher Affinität beruhte. Diese Veränderung wird sehr spannend sein. Am Anfang wird man die maschinellen Ergebnisse wahrscheinlich vorwiegend als zusätzliches Hilfsmittel mitbenutzen. Mittel- oder Langfristig gesehen, denke ich, wird sich das umkehren. Sich als Unternehmen gegen objektive Fakten zu entschieden ist normalerweise keine gute Idee.

Wie steht Deutschland deiner Meinung nach dem Thema Digitalisierung gegenüber?

Dr. Jens Lapinski: Aus Risikokapitalsicht müssten in Deutschland ungefähr pro Jahr ca. 30 Milliarden Euro an Risikokapital in deutsche Firmen einfließen, um international auf gleicher Augenhöhe mitspielen zu können. Im Augenblick sind wir bei ca. 4,5 Milliarden.
Deutschland wird nicht als idealer Standort angesehen, um Start-ups zu inkorporieren. Ich kenne kein einziges Start-up außerhalb von Deutschland, das eine deutsche Firma als Holding hat. Ich kenne aber Deutsche Startups, die eine nicht Deutsche Holding haben. Deutsche Wagniskapitalgeber inkorporieren häufig ihre Risikokapitalfonds nicht in Deutschland, sondern im Ausland, weil es dort attraktiver ist. Umgekehrt habe ich es noch nie gesehen. Die Voraussetzungen, um Talente für Deutschland zu gewinnen und zu halten, sind auch nicht zeitgemäß. Das fängt bei dysfunktionalen Share Options an und hört bei ebenfalls dysfunktionalem Founder Vesting nicht auf.

Davon ab werden die großen Mengen an Assets, die in den Kapitalsammelstellen auflaufen nicht in Wagniskapital gelenkt, ganz im Gegenteil, man verhindert dies eher.

Insgesamt scheint es auf politischer Ebene keine wirklichen Ambitionen zu geben Deutschland als den weltweit attraktivsten Standort von Startups zu positionieren. Mir fehlen die tatsächlichen Bestrebungen zu sagen: Hier kann man am besten Start-ups inkorporieren, hier kann man am besten Wagniskapitalfonds betreiben, hier hat man die besten Möglichkeiten Talente einzustellen und wir lenken das Kapital so, dass es auch in diese Asset Klasse hineinfliesst.

Die Ambition und der Anspruch die Nummer Eins zu sein, das will ich sehen.

Woran kann das liegen?

Dr. Jens Lapinski: Wir haben uns unter anderem zu stark ausgeruht. Im 1900 Jahrhundert war Berlin das Silicon Valley der Welt. Die Epoche heißt nicht ohne Grund „Gründerzeit“. Wir hatten viele, sehr erfolgreiche Startups, viele in Berlin. Da gab es Tech Start-ups wie Siemens, die von Banking Start-ups wie Deutsche Bank gebankt und von Versicherungsstartups wie Allianz versichert wurden, und die gingen dann alle in der Deutschen Börse in Berlin an den Markt.

Deutschland ist in allen Technologie Wellen, die es vor dem Zweiten Weltkrieg gab, stark vertreten. Nur in der IT Welle, in der wir uns gerade befinden sind wir schwach aufgestellt. Diese Welle läuft schon seit ca. 45 Jahren, ich schätze in ca. 15 Jahren ist die dann vorbei.

Sollten wir auch die nächste große Welle danach verpassen, dann werden wir als Land sehr wahrscheinlich in große Schwierigkeiten reinrutschen.

Wer sollte deiner Meinung nach hier angesprochen werden, um das zu verhindern?

Dr. Jens Lapinski: Jeder muss sich hier an die eigene Nase fassen und überlegen, wie man etwas tun kann. Ich probiere das auf meine Art und Weise, meinen Beitrag dazu zu leisten, indem ich die aktivste Angel Investment Firma Europas aufbaue, die aus Deutschland heraus aufgestellt ist. Ich denke, das Wichtigste ist, überhaupt die Ambition und den Willen dazu zu haben, sei es auf politischer, unternehmerischer oder privater Ebene.

Kann man den Vorsprung zu anderen Ländern noch aufholen?

Dr. Jens Lapinski: In den nächsten Jahren können noch viele spannende Sachen funktionieren, aber wir werden nicht alles aufholen können. Stattdessen müssen uns in eine Position bringen, in der wir überhaupt wieder auf Augenhöhe mitspielen, damit wir für die nächste Welle bereit sind. Wir haben sehr erfolgreiche Start-ups in Deutschland, und je mehr wir davon haben, desto eher schaffen wir es insgesamt den Anschluss wieder zu finden. Und ich denke auch, dass knooing zum Beispiel eine Firma sein kann, die hilft zu entscheiden, wie Kapital für IT-Lösungen effizient eingesetzt werden kann. Das ist eine große Chance und deswegen habe ich auch investiert.

Vielen Dank für das Interview!

 

Lesen Sie hier das Interview von Jörg Prüßmeier aus unserer Investoren-Expertenreihe: Jörg Prüßmeier: Wie Cygnet Ventures Start-ups Flügel verleiht.

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